Полезный блог Azma Finance

Средний чек: зачем считать и как увеличивать

Управленческий учет Про бизнес
Средний чек — важный показатель для бизнеса разного масштаба. Его применяют для построения финансовой модели и расчета юнит-экономики. В статье разберём, что такое средний чек и как повлиять на его рост.

Что такое средний чек

Средний чек — это усредненная сумма, отражающая сколько денег приносит клиент за одну покупку.
В кофейню за день пришло три клиента: первый взял кофе за 30.000 сум, второй — кофе и круассан за 45.000 сум, а третий заказал завтрак за 65.000 сум. В среднем каждый из покупателей принес 40.000сум — это и есть средний чек.

Предпринимателю важно следить за динамикой среднего чека, чтобы определить эффективность работы сотрудников, провести анализ маркетинговой стратегии и понять покупательскую способность клиентов. А работа с величиной среднего чека — прямой путь к увеличению прибыли и процветанию компании.

Как посчитать средний чек

Для расчета среднего чека нужно две метрики: количество продаж и выручка за тот же период. Обратите внимание, что количество продаж ≠ количество проданных товаров. Тут мы считаем именно чеки, независимо от того, сколько позиций в них было.

Формула среднего чека

Средний чек = Выручка за период ÷ Количество продаж

Например, если месячная выручка киоска с мороженым — 5 600 000 сум, а количество продаж — 2 000, то его средний чек равен:
5 600 000 сум ÷ 2 000 = 2 800сум
Даже незначительные колебания среднего чека могут заметно увеличить выручку вашего бизнеса. Иногда достаточно повысить чек на 300–400 сум, чтобы увеличить оборот на 10–15%.
Сардор управляет семейным бизнесом — кофейней. За прошлый месяц показатели его заведения были такими:

Выручка — 190 000 000 сум

Количество продаж — 2 500

Средний чек — 76 000 сум
Если предприниматель поднимет средний чек на 1000 сум и сохранит при этом количество продаж, то месячная выручка увеличится на 2.500 000 сум. Таким образом, бизнес Сардора сможет масштабироваться и развиваться.

Глубина среднего чека

Глубина чека — среднее количество товаров или услуг в одном чеке.
Глубина чека рассчитывается по формуле:

Глубина чека = Сумма проданных единиц товара ÷ Количество продаж

Например, за месяц в кофейне продали 12 000 товаров. Количество чеков — 6 000.
Глубина чека кофейни:
12 000 ÷ 6 000 = 2
Это значит, что в среднем гости заведения покупают по два товара за раз.
Глубина среднего чека отражает поведение клиентов (чем больше товаров или услуг в чеке, тем лояльнее ваши клиенты), а также помогает оценивать эффективность маркетинговых мероприятий.
Салон красоты «У Мадины» проводил акцию: «Запишись на окрашивание волос и получи скидку 50% на стрижку и укладку». После проведения акции маркетолог салона провел анализ результатов и вот что получилось:
  • В период акции салон посетило на 20 человек больше чем обычно.
  • Выручка салона в акционную неделю увеличилась на 25%.
  • Глубина чека возросла на 15%.
Акция привлекла новых клиентов, которые с большей вероятностью вернутся вновь, увеличила средний чек и выручку. Клиенты приходили в салон за конкретной услугой, но узнавали про акцию и дополнительно записывались на окрашивание.

Что дает анализ среднего чека для бизнеса

Мы уже упоминали, что расчет и анализ среднего чека помогает оценить работу сотрудников, покупательскую способность и эффективность маркетинговых мероприятий. Давайте обсудим эти и другие возможности среднего чека подробнее.

Что покажет средний чек:

  • Уровень платежеспособности потребителей. Средний чек покажет, сколько клиенты готовы потратить на ваш товар или услугу.
  • В какой сезон ваш бизнес зарабатывает больше. С помощью анализа среднего чека можно увидеть популярность товаров или услуг в конкретный сезон. К примеру, в салоне красоты «У Дильнозы» педикюр — это сезонная услуга, которая пользуется спросом летом.
  • Эффективность акций и программ лояльности. Если вы запустили акцию, а она не повлияла на глубину и сумму среднего чека, мероприятие можно считать неэффективным.
  • Стоит ли пополнять ассортимент дорогими товарами. Если средний чек невысокий, а все купленные товары из низкого ценового сегмента, то, скорее всего, ваши клиенты не готовы к дорогим покупкам.
  • Какова эффективность работы продавцов. К примеру, у одного сотрудника средний чек — 500 000 сум, а у другого — 300 000сум. Отсюда можно сделать вывод, какой из продавцов приносит бизнесу больше денег.

Хочу выше! Как увеличить средний чек

Первая мысль — повысить цены на все товары. Этот вариант рабочий, но экстремальный, ведь часть клиентов может уйти к конкурентам. Чтобы этого не произошло, попробуйте менее рискованные способы повышения среднего чека. Поднять цены вы всегда успеете.

Способы увеличения среднего чека в онлайн-продажах

  • Бесплатная доставка от определенной суммы. Определите порог, при котором заказ клиенту будет доставляться бесплатно. Это может быть и 100 000сум, если товары недорогие, и 3 000 000сум, если наоборот. Часть клиентов такой подход замотивирует заказать больше, чтобы получить бесплатную доставку.
  • Наборы услуг. Чтобы повысить количество проданных товаров или услуг, попробуйте создать уникальное предложение. Например, к услуге «Ведение социальных сетей» предложите настройку рекламы под ключ с хорошей скидкой.
  • Программа лояльности. Внедрите бонусную программу с возможностью накопления баллов — это простимулирует клиентов возвращаться за покупками.

Способы увеличения среднего чека в оффлайн-продажах

  • Применяйте cross-sell. Предлагайте покупателям дополнительные товары к основной покупке. Например, при продаже платья можно посоветовать клиенту приобрести ремень или красивые туфли, которые идеально к нему подойдут.
  • Рассрочка или кредит. Покупатель может быть не готов к тратам, особенно когда речь идет о дорогих товарах. На этот случай предусмотрите рассрочку или кредит. Этот же прием поможет увеличить глубину чека: когда речь идет о рассрочке или кредите, люди часто берут что-то еще, кроме основного товара.
  • Обновляете ассортимент. Анализируйте, что больше всего нравится вашим покупателям, и добавляйте похожие товары в ассортимент. Люди любят новинки и с удовольствием их пробуют, увеличивая вам средний чек.

Способы увеличения среднего чека для ресторанов и общепита

  • Уникальное предложение. Запустите акцию, например: «При покупке торта — кофе в подарок». Себестоимость одной чашки кофе — 5000 сум, а себестоимость торта — в 3–5 раз выше. Такой прием замотивирует гостей чаще покупать торты и увеличит средний чек заведения.
  • Программа лояльности. Всевозможные акции, сертификаты и скидочные карты работают не только на удержание клиента, но и на увеличение среднего чека. К примеру, сертификат на безлимитный кофе, стоимостью 50 000сум, может увеличить средний чек заведения за счет десертов, которые гость будет покупать к напитку.
  • Мотивация сотрудников. Мотивируйте персонал бонусами и премиями. Официанты в ресторане будут охотнее предлагать дополнительные блюда, если за это им положена премия.

Подведем итоги

  • Средний чек нужно считать, чтобы определить эффективность работы сотрудников, провести анализ маркетинговой стратегии и понять покупательскую способность клиентов.
  • Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку за период на количество продаж.
  • Анализ среднего чека нужно проводить хотя бы раз в месяц, чтобы отслеживать динамику, вовремя замечать аномалии и принимать меры.
  • Повышение цены — не единственный способ увеличить средний чек. Есть и менее рискованные: бесплатная доставка от определенной суммы, программа лояльности, метод cross-sell, рассрочка, спецпредложение. Эти способы не только увеличат средний чек, но и замотивируют людей возвращаться снова и снова.